iKN Spain

Técnicas Avanzadas de Negociación con Proveedores

iKN Spain
  • Imparte:
  • Modalidad:
    In Company
  • Precio:
    Consultar rellenando el formulario
  • Comienzo:
    Consultar rellenando el formulario
  • Lugar:
    Barcelona
    España

Dirigido

Director de Compras y/o Aprovisionamiento
Director de Logística
Director de Suministros
Jefe de Servicios Generales

Objetivos

Descubra a priori los puntos débiles de su proveedor para preparar la negociación.
Planifique la negociación para garantizar su éxito: agenda, plan de contingencias.
Aprenda a calcular el Total Cost of Ownership de sus compras.
Negocie con seguridad sus contratos con proveedores: penalizaciones, garantías.
Afronte la renegociación de sus acuerdos con nuevas estrategias.

Programa

PLANIFICACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN

1. Primero venda sus intereses y después negocie

Qué es negociar y quiénes son los mejores negociadores
Cómo preparar y planificar con éxito una negociación comercial con sus proveedores
Cómo recopilar la información para preparar la negociación
Cómo fijar objetivos y establecer expectativas
Cómo realizar un estudio preliminar de la negociación: análisis de proveedores, investigación de precios, mercados
Cómo elaborar un guión inicial antes de la negociación
- Escenario
- Agenda de negociación
- Estrategias de la ´otra parte´
- Plan de Contingencias
Casos y Ejercicios Prácticos

LA NEGOCIACIÓN EN EQUIPO

2. ¿Trabajamos como un equipo de negociación?

El liderazgo efectivo en el trabajo como un equipo de negociación
- Claridad de Objetivos
- Stakeholdering,
- Poder e Influencia
- La Negociación Colaborativa.
Ejercicios por equipos de negociación colaborativa
Análisis de resultados y conclusiones

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

3. Aprenda técnicas nuevas y/o perfeccione las que ya conoce para alcanzar acuerdos más ventajosos con sus proveedores

Los poderes del comprador
- El poder de la información y su empleo
- El poder del trabajo
- El poder de los precedentes
- El poder del equipo
Técnicas profesionales de negociación con proveedores
- Qué se debe y no se debe hacer en una negociación
- Cómo romper el hielo
- ¿Estamos ante el interlocutor adecuado?
- Conociendo a la ´otra parte´
- Cómo crear un clima favorable
- Aspectos psicológicos y de preferencias en la comunicación interpersonal a considerar
- Cómo, cuándo y hasta dónde emplear la persuasión
Autoevaluación de las preferencias de comunicación personal de los participantes y su aplicación en las negociaciones con proveedores
Cómo conocer y anticiparse a la otra parte
- Qué tácticas utilizan los vendedores
- Qué actuaciones son las más habituales
- Cómo descubrir y prever las estrategias de la ´otra parte´
- Concesiones de los proveedores
Contenido de la negociación
- Precios o costes
- ¿Qué es el Total Cost of Ownership?
- Elementos clave de la compra
- Cómo elaborar y poner en marcha un plan de suministros
- Cómo negociar con fiabilidad y seguridad: establecimiento de garantías, penalizaciones
- Las bandas de negociación
Casos y Ejercicios Prácticos

CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

4. Cómo concluir con éxito sus negociaciones con proveedores

Cuándo y cómo cerrar la negociación con el proveedor
Qué elementos relegar hasta el cierre del proceso negociador
Cómo valorar el coste de lo olvidado
Quién debe cerrar la negociación

5. La renegociación de acuerdos: cómo mejorar las condiciones pactadas inicialmente

Cuándo es necesaria la reapertura de las negociaciones para revisar los términos de un acuerdo
Revisiones programadas
Renegociaciones tras el vencimiento del acuerdo

Casos y Ejercicios Prácticos

TEST DE ESTILO DE GESTIÓN DE CONFLICTOS Y DE NEGOCIACION CON PROVEEDORES

6. Realización de la Autoevaluación de Estilo Negociador y de Gestión de Conflictos de los participantes

Análisis de resultados y conclusiones

FIN DEL PROGRAMA

Realización del plan de acción de mejora del desempeño profesional de cada participante con los conceptos aprendidos en el Curso de Técnicas Avanzadas de Negociación con Proveedores

¡Infórmate ahora sin compromiso!

Publicidad

Cursos Relacionados

Ver otros cursos de...