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Técnicas Avanzadas de Negociación con Proveedores

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  • Imparte:
  • Modalidad:
    In Company
  • Precio:
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  • Comienzo:
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  • Lugar:
    Barcelona
    España
  • Otras Convocatorias:

    Dirigido

    Director de Compras y/o Aprovisionamiento
    Director de Logística
    Director de Suministros
    Jefe de Servicios Generales

    Objetivos

    Descubra a priori los puntos débiles de su proveedor para preparar la negociación.
    Planifique la negociación para garantizar su éxito: agenda, plan de contingencias.
    Aprenda a calcular el Total Cost of Ownership de sus compras.
    Negocie con seguridad sus contratos con proveedores: penalizaciones, garantías.
    Afronte la renegociación de sus acuerdos con nuevas estrategias.

    Programa

    PLANIFICACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN

    1. Primero venda sus intereses y después negocie

    Qué es negociar y quiénes son los mejores negociadores
    Cómo preparar y planificar con éxito una negociación comercial con sus proveedores
    Cómo recopilar la información para preparar la negociación
    Cómo fijar objetivos y establecer expectativas
    Cómo realizar un estudio preliminar de la negociación: análisis de proveedores, investigación de precios, mercados
    Cómo elaborar un guión inicial antes de la negociación
    - Escenario
    - Agenda de negociación
    - Estrategias de la ´otra parte´
    - Plan de Contingencias
    Casos y Ejercicios Prácticos

    LA NEGOCIACIÓN EN EQUIPO

    2. ¿Trabajamos como un equipo de negociación?

    El liderazgo efectivo en el trabajo como un equipo de negociación
    - Claridad de Objetivos
    - Stakeholdering,
    - Poder e Influencia
    - La Negociación Colaborativa.
    Ejercicios por equipos de negociación colaborativa
    Análisis de resultados y conclusiones

    DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

    3. Aprenda técnicas nuevas y/o perfeccione las que ya conoce para alcanzar acuerdos más ventajosos con sus proveedores

    Los poderes del comprador
    - El poder de la información y su empleo
    - El poder del trabajo
    - El poder de los precedentes
    - El poder del equipo
    Técnicas profesionales de negociación con proveedores
    - Qué se debe y no se debe hacer en una negociación
    - Cómo romper el hielo
    - ¿Estamos ante el interlocutor adecuado?
    - Conociendo a la ´otra parte´
    - Cómo crear un clima favorable
    - Aspectos psicológicos y de preferencias en la comunicación interpersonal a considerar
    - Cómo, cuándo y hasta dónde emplear la persuasión
    Autoevaluación de las preferencias de comunicación personal de los participantes y su aplicación en las negociaciones con proveedores
    Cómo conocer y anticiparse a la otra parte
    - Qué tácticas utilizan los vendedores
    - Qué actuaciones son las más habituales
    - Cómo descubrir y prever las estrategias de la ´otra parte´
    - Concesiones de los proveedores
    Contenido de la negociación
    - Precios o costes
    - ¿Qué es el Total Cost of Ownership?
    - Elementos clave de la compra
    - Cómo elaborar y poner en marcha un plan de suministros
    - Cómo negociar con fiabilidad y seguridad: establecimiento de garantías, penalizaciones
    - Las bandas de negociación
    Casos y Ejercicios Prácticos

    CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

    4. Cómo concluir con éxito sus negociaciones con proveedores

    Cuándo y cómo cerrar la negociación con el proveedor
    Qué elementos relegar hasta el cierre del proceso negociador
    Cómo valorar el coste de lo olvidado
    Quién debe cerrar la negociación

    5. La renegociación de acuerdos: cómo mejorar las condiciones pactadas inicialmente

    Cuándo es necesaria la reapertura de las negociaciones para revisar los términos de un acuerdo
    Revisiones programadas
    Renegociaciones tras el vencimiento del acuerdo

    Casos y Ejercicios Prácticos

    TEST DE ESTILO DE GESTIÓN DE CONFLICTOS Y DE NEGOCIACION CON PROVEEDORES

    6. Realización de la Autoevaluación de Estilo Negociador y de Gestión de Conflictos de los participantes

    Análisis de resultados y conclusiones

    FIN DEL PROGRAMA

    Realización del plan de acción de mejora del desempeño profesional de cada participante con los conceptos aprendidos en el Curso de Técnicas Avanzadas de Negociación con Proveedores

    ¡Infórmate ahora sin compromiso!

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