IIR España

Curso Negociación, Planificación y Gestión para Key Account Managers

IIR España
  • Imparte:
  • Modalidad:
    In Company
  • Precio:
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  • Comienzo:
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  • Lugar:
    Barcelona
    España

Presentación

La metodología didáctica en la que se apoyará el instructor será la siguiente:

Práctica y en grupos de trabajo: la exposición teórica se complementará con la realización de casos prácticos desarrollados en grupos homgéneos (por sectores) para que los asistentes asimilen fácilmente los conceptos aprendidos

Participativa y con intercambio de experiencias: los contenidos serán contrastados con la experiencia y necesidades específicas de los participantes para conseguir el máximo aprovechamiento del seminario y crear un clima de debate y de aportaciones al grupo

Plan de Acción Personal: al finalizar el seminario y en función de las conclusiones extraídas del mismo, los asistentes elaborarán su plan de acción personal en el que definirán los objetivos a cumplir a corto y medio plazo en sus proyectos profesionales

Dirigido

Director Comercial
Key Account Manager
Responsable de Ventas

Objetivos

Establezca los criterios para definir una cuenta como estratégica

Diseñe su Plan de Gestión de la Cuenta en función de las necesidades e intereses de su cliente

Defina una política de fidelización que encuentre elementos compartidos entre la empresa y el cliente

Utilice técnicas de Marketing Relacional para mantener su cuenta a largo plazo

Coordine estratégicamente la función comercial y de marketing para conseguir fluidez en la información sobre la cuenta

Programa

1. Cómo determinar y estructurar las cuentas que son estratégicas para la empresa: identificación, selección y captación de las cuentas claves

2. Cómo llevara cabo una gestión proactiva de grandes cuentas para conseguir la fidelidad de su cliente

Fase 1: Negociación y Planificación

Fase 2: Seguimiento y Fidelización

3. Cuál es la relación del Key Account Manager con la fuerza de ventas y su posición dentro del organigrama de la empresa

CASOS PRÁCTICOS :

Intercalados con la exposición teórica, el instructor propondrá a los asistentes la realización de los siguientes casos prácticos:

Los asistentes desarrollarán varios ejercicios prácticos de negociación planteados en tres supuestos diferentes

Definición de un Plan de Gestión de la cuenta clave que recoja los objetivos a cumplir con el cliente y los medios para conseguirlo

Gestión del equipo y diferenciación de funciones y competencias entre el KAM y la fuerza de ventas

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