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Negociación, Planificación y Gestión para Key Account Managers

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  • Imparte:
  • Modalidad:
    In Company
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  • Lugar:
    Barcelona
    España

Dirigido

Director Comercial
Key Account Manager
Responsable de Ventas

Objetivos

Establezca los criterios para definir una cuenta como estratégica.
Diseñe su Plan de Gestión de la Cuenta en función de las necesidades e intereses de su cliente.
Defina una política de fidelización que encuentre elementos compartidos entre la empresa y el cliente.
Utilice técnicas de Marketing Relacional para mantener su cuenta a largo plazo.
Coordine estratégicamente la función comercial y de marketing para conseguir fluidez en la información sobre la cuenta.

Programa

1. Cómo determinar y estructurar las cuentas que son estratégicas para la empresa: identificación, selección y captación de las cuentas claves

Qué clientes son una cuenta clave: criterios para definir una cuenta como estratégica
Cómo segmentar la clientela clave
Cuáles son los estudios y análisis previos que debe realizar el gestor de grandes cuentas
Cuáles son las formas de captar las grandes cuentas
Cómo enfocar los primeros contactos ante el cliente

2. Cómo llevara cabo una gestión proactiva de grandes cuentas para conseguir la fidelidad de su cliente

Fase 1: Negociación y Planificación

- Cómo diseñar y negociar el Account Plan: criterios y elementos básicos que debe contener su -
- Plan de Gestión de una cuenta clave
- Cuáles son los objetivos de la negociación con el cliente: precio, distribución, valor añadido, satisfacción del cliente
- Cómo confeccionar una propuesta y presentar la oferta

Fase 2: Seguimiento y Fidelización

- Cómo conseguir el mantenimiento de la cuenta: políticas de fidelización del cliente
- Cómo encontrar los elementos compartidos entre la empresa y el cliente para conjugar fidelidad y rentabilidad
- Cómo utilizar el marketing relacional para mantener a su cliente clave
- Cómo analizar la rentabilidad de la cuenta y margen de beneficios
- Cómo planificar las previsiones de ventas y asegurar su cumplimiento
- Qué herramientas permiten el seguimiento de la rentabilidad del cliente

3. Cuál es la relación del Key Account Manager con la fuerza de ventas y su posición dentro del organigrama de la empresa

Cómo diferenciar las funciones del KAM y la fuerza de ventas
Cómo definir las competencias y funciones que corresponden al gestor de cuentas y al equipo comercial para conseguir captar y fidelizar a su cliente
Cómo se deben organizar las funciones empresariales por clientes
Cómo coordinar estratégicamente la función comercial y de marketing
Cuál es la posición del KAM dentro del organigrama de la empresa

CASOS PRÁCTICOS :

Intercalados con la exposición teórica, el instructor propondrá a los asistentes la realización de los siguientes casos prácticos:

- Los asistentes desarrollarán varios ejercicios prácticos de negociación planteados en tres supuestos diferentes
- Definición de un Plan de Gestión de la cuenta clave que recoja los objetivos a cumplir con el cliente y los medios para conseguirlo
- Gestión del equipo y diferenciación de funciones y competencias entre el KAM y la fuerza de ventas

¡Infórmate ahora sin compromiso!

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