Presentación

Claves para la gestión y dirección de equipos comerciales.

Organizar, captar, identificar, motivar y supervisar al equipo de ventas. Conoce los factores que influyen en los resultados de ventas.

Dirigido

Curso dirigido a todo aquel que desee adquirir conocimientos sobre el campo de la gestión comercial y el departamento comercial.

Objetivos

Aprender la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas
Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor y estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor
Saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, así como definir el concepto de centro de compras
Adquirir conocimientos sobre los factores que influyen en la previsión de ventas, las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas e identificar los problemas de liderazgo y de supervisión
Descubrir en qué consiste una auditoria de marketing
Aprender las características que una empresa debe reunir para que sea consideraba una buena organización y analizar los tipos básicos de organizaciones
Diferenciar las normas morales de las legales

Programa

1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

1.1. Organización de un equipo de ventas
1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas
1.3. Otras alternativas estratégicas de organización
1.4. Organización para ventas internacionales

2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES

2.1. El perfil del vendedor
2.2. Capacidades ante la venta
2.3. El vendedor como comunicador
2.4. Estrategias para crear al vendedor
2.5. La escucha activa en el vendedor
2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores

3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
3.2. Socialización
3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

4. EL PROCESO DE VENTA

4.1. Introducción
4.2. Fase previa
4.3. La oferta del producto
4.4. La demostración
4.5. La negociación
4.6. Las objeciones
4.7. El cierre de la venta

5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA

5.1. Definición de previsión de ventas
5.2. Determinación del presupuesto de ventas
5.3. Territorio de ventas

6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS

6.1. Supervisión del equipo de ventas
6.2. Motivación del equipo de ventas
6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas

7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO

7.1. Compensación del equipo de ventas
7.2. Consideraciones previas al diseño del plan
7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas
7.4. Fijación del nivel de compensación
7.5. Desarrollo del método de compensación
7.6. Compensaciones monetarias indirectas
7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan
7.8. Programa de valoración del rendimiento
7.9. Cuotas de ventas

8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS

8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas
8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
8.5. Recuperación de la inversión

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