IFIC - Instituto de Formación e Innovación Comercial

Curso de cómo cerrar una venta según la tipologia del cliente

IFIC - Instituto de Formación e Innovación Comercial

Presentación

Aprende sobre los tipos de clientes, sus motivaciones de compra y cómo tratarlos.

Aprende las técnicas del cierre de ventas para conocer las necesidades y sus motivadores a la hora de comprar. Completo curso que te permitirá mejorar el cierre comercial.

Objetivos

Aprender la técnica de las preguntas con el fin de averiguar las necesidades y motivos de los clientes
Conocer las características de los diferentes tipos de clientes para una mayor comunicación durante la venta
Comprensión de las necesidades y motivaciones, las influencias sociales y las percepciones como factores que influyen en la decisión de compra del cliente
Aprender los tipos y las necesidades de los clientes
Diferenciar los motivos de compra por parte de los clientes

Programa

1. INTRODUCCIÓN

2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

2.1. Tipos de necesidades
2.2. Necesidad y motivación
2.3. Inducción de necesidades en el cliente

3. TIPOS DE CLIENTES

3.1. Introducción

3.2. Tipología

4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE

4.1. Influencias de rol
4.2. Influencias de grupos
4.3. Influencias de clase social
4.4. Influencias de la cultura
4.5. Influencias de las culturas minoritarias

5. LA INFLUENCIA DE LAS PERCEPCIONES EN EL CLIENTE

6. LOS MOTIVOS DE COMPRA

6.1. Modelos del comportamiento de compra
6.2. Tipos de motivos de compra
6.3. Generar confianza en el cliente
6.4. Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes

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