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Aprenda Nuevas Herramientas de Gestión para la Planificación y Control de su Fuerza de Ventas

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    Calle Núñez de Balboa, 116, 2º Planta
    Madrid 28006
    España

Dirigido

Delegado de Ventas
Director Comercial
Director de División Comercial
Director Regional de Ventas
Jefe de Ventas

Objetivos

Elabore nuevos indicadores del rendimiento de su red de ventas.
Defina niveles de retribución basados en la Dirección por Objetivos (DpO).
Diseñe un Action Plan como herramienta de gestión que integre mercados, plazos y recursos.
Analice el perfil de sus vendedores para una efectiva asignación de objetivos.
Anticípese a los factores que afectan al cumplimiento de sus objetivos anuales.

Programa

1. Cómo obtener el máximo rendimiento de su fuerza de ventas a través del equilibrio entre objetivos establecidos y recursos disponibles: nuevas técnicas para la elaboración del ´Action Plan´ de ventas

Qué principios deben presidir la planificación de la fuerza de ventas
- Racionalizar esfuerzos
- Establecer formas concretas y homogéneas de actuación
- Involucrar al equipo comercialmente
Qué factores considerar durante el proceso de planificación y cómo inciden en la distribución de los recursos disponibles
- El mercado local
- El tipo de cliente
- El equipo de ventas con el que se cuenta
Cómo organizar la red de ventas: técnicas de optimización de las rutas comerciales
- Distribución por zonas
- Distribución por cuentas/clientes
- Distribución por tiempos
Cómo integrar todos los elementos que inciden en la planificación de su equipo de ventas en una herramienta de gestión: el Action Plan
- En función de qué parámetros delimitar los objetivos de su equipo de ventas
- Qué plazos fijar en la consecución de sus objetivos
- Qué personas están involucradas directa e indirectamente en la planificación de su equipo de ventas
Cómo ir ajustando el ´Action Plan´ a las exigencias de su propio desarrollo
- Cómo diseñar un plan flexible capaz de adaptarse a entornos y circunstancias cambiantes
- Cuándo puede ser necesario un reenfoque: indicadores de cambio
- Por qué puede ser necesaria una reestructuración

2. Cómo desarrollar su ´Action Plan´ en un equipo de ventas de alto rendimiento; técnicas de motivación, retribución y compensación paa vendedores

Cómo elaborar un plan de remuneración para involucrar a su fuerza de ventas
- Qué tipos de remuneración son los más habituales en su equipo de ventas: fijo + variable
- Cómo fijar objetivos ligados a niveles definidos de pago
- Cómo diseñar la Retribución Variable (RV) para que sea una herramienta de motivación e incentivo del rendimiento: ¿a corto o a largo plazo?
Cómo definir los objetivos de sus vendedores para superar los logros medios o perfectamente esperables: la Dirección por Objetivos (DpO)
- Cuál es el documento soporte de esa gestión
- Cómo se implanta esa DpO: metodología utilizada por la Dirección Comercial para su efectiva aplicación
Técnicas de automotivación y desarrollo personal de sus vendedores
- Cómo motivar a sus comerciales para obtener su máximo rendimiento: motivación intrínseca o no económica
- Cómo supervisar a los miembros de su equipo sin coartar su libertad de actuación
Cómo integrar en la planificación y el control de su fuerza de ventas herramientas avanzadas de gestión de equipos
- Cómo fortalecer a los vendedores dedicados a dar soporte al Key Account Manager
- El Coaching en ventas como herramienta de mejora continua
- La formación como clave en sus equipos de ventas
- Cómo fomentar el desarrollo profesional y la promoción de sus mejores vendedores

Supuesto Práctico:

El contenido de este seminario se apoyará en la exposición de Casos Prácticos en los que la instructora invitará a los asistentes a la resolución de los mismos en base a las herramientas y técnicas aprendidas a lo largo del programa

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