Módulo 1. Encuadre Estratégico de la Negociación:
- La negociación con estrategia de éxito. Principios
Generales.
-Los objetivos de una negociación. Por qué negociamos.
-Estrategias negociadoras. Cómo inciden en el resultado final-Criterios de decisión. Cuando negociar.
Módulo 2. El perfil del Negociador con éxito: actitudes y habilidades:
- Los estilos de negociación. Análisis personal.
- Actitud de negociador. Poner en marcha la inteligencia emocional.
Módulo 3: La negociación como un proceso interactivo:
- Cómo organizamos la información. Sistemas de representación.
- Observar las estrategias de nuestro interlocutor.
- Calibrar la conducta para comprender mejor el mensaje.
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- Establecer un contacto positivo. Comunicación no Verbal en La negociación.
- Clarificar posiciones. El metamodelo del lenguaje.
- Cómo presentar argumentos de forma convincente.
Módulo 4. Fases y estructura de la negociación:
- Planificación estratégica:
- Análisis de intereses, antecedentes y alternativas.
- Establecer la estrategia. Objetivos y plan de
Concesiones.
- Prever la estrategia de nuestro interlocutor.
- Fases de discusión. Establecimiento de posiciones.
- Tácticas y técnicas de negociación.
- Cómo realizar concesiones.
- Cómo afrontar un bloqueo en la negociación.
- El cierre de la negociación.
- El seguimiento de acuerdos.
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