Programa Superior de Gestión de Clientes - PSGC |
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Imparte
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ESIC Business & Marketing School
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 Imprimir |
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Precio
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3.500,00 €
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 Enviar |
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Fechas
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Comienzo 24/10/2008 a 07/03/2009
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Lugar
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Se imparte en
Pozuelo de Alarcón (Madrid).
Dirección :
Avda. de Valdenigrales, s/n.
28223
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Horario
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Viernes de 16:00 a 21:00 horas Sábados de 9:00 a 1
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Duración
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140 Horas
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Tipo de curso
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Presencial en Pozuelo de Alarcón (Madrid)
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Otras convocatorias
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Asturias 14 de noviembre de 2008
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Objetivos:
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Identificación, comprensión y entrenamiento de los factores clave de éxito, para el desempeño de los diferentes puestos comerciales en gestión de clientes, y su integración en el plan comercial de la empresa.
Capacitar en el análisis y reflexión de su cartera de clientes y/o mediadores, para la correcta planificación de las actividades a desarrollar y toma de decisiones en relación con el itinerario del cliente.
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Dirigido:
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Comerciales, gestores de clientes, jefes de proyecto… y en definitiva todos aquellos profesionales que fundamenten su actividad en la captación, el desarrollo, la gestión y la Fidelización de clientes
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Comentario:
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PILARES DEL PROGRAMA
Desarrollo de competencias personales en el puesto.
Planificación orientada al trabajo con los clientes y a la aportación de margen.
Análisis y desarrollo de la cartera de clientes.
Asunción del grado de responsabilidad frente al cliente y la empresa.
Liderazgo de clientes.
BENEFICIOS DEL PROGRAMA
Potenciación de las capacidades técnicas y prácticas para el desarrollo de las funciones comerciales.
Asimilación de las herramientas y elementos de éxito comercial más utilizados y de aplicación inmediata en el puesto de trabajo.
Desarrollo de habilidades de mejora en la gestión diaria.
Transferencia de experiencias
Incremento de la capacidad analítica, a través de los casos y metodologías aplicadas.
Programa compatible con la actividad profesional.
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Programa:
MÓDULO 1 - DE LOS HÁBITOS Y VALORES A LA ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
Actitudes y paradigmas en la actividad comercial
Binomio producto-mercado
Segmentación, posicionamiento y público objetivo
MÓDULO 2 - ROL ESTRATÉGICO Y TÁCTICO DEL GESTOR DE CLIENTES
Rol estratégico
Evolución de la venta
Rol operativo
Proceso comercial: fases criticas
MÓDULO 3 - ITINERARIO DE RELACIÓN CON EL CLIENTE
Planificación
Detección de oportunidades y necesidades
Gestión interna de la propuesta
Presentación de propuesta
Los procesos de negociación
Especificidades de los procesos comerciales según sectores/actividades
MÓDULO 4 - EL GESTOR COMERCIAL COMO APORTADOR DE MARGEN
Análisis de la rentabilidad de operaciones comerciales
Impacto de las condiciones de la negociación:
Gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes
MÓDULO 5 - DESPUÉS DE LA VENTA: DESARROLLO DE CLIENTES
Atención post venta
Cuota de mercado y cuota de cliente
El valor del cliente y su ciclo
Las demandas del cliente en cada una de las fases
El nivel de satisfacción y los programas de mantenimiento
MÓDULO 6 - RELACIÓN CON REDES DE VENTAS AJENAS
Gestión del punto de venta (redes)
Apoyos al canal
Gestión de producto
MÓDULO 7 - HABILIDADES DEL GESTOR DE CLIENTES
Creatividad-Problemas vs Oportunidades
Cómo hablar en público: presentaciones comerciales colectivas
Técnicas de reuniones de trabajo. Trabajo en equipo
MÓDULO 8 - SISTEMAS DE INFORMACIÓN COMERCIAL, NN.TT. Y CUADRO DE MANDO COMERCIAL
Las nuevas herramientas para el Gestor Comercial
Metodología del control de gestión comercial
Las dimensiones del comercial: variables y segmentación
Cuadro de mando
Diagnóstico y tipos de desviaciones
Medidas correctoras
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ESIC Business & Marketing School
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Misión
La formación de profesionales capaces de crear empresas y organizaciones o de desempeñar en ellas, con responsabilidad y eficacia, un trabajo directivo -a cualquier nivel- o técnico, y en cualquiera de las áreas de actividad
La difusión en la sociedad española de una cultura de estima de valores éticos y de racionalidad en los negocios, abriendo vías de comunicación entre la actividad académica y empresa e impulsando la vocación empresarial de los universitarios
El impulso de la investigación científica y técnica sobre administración de empresas y marketing, no só...
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