| | Negociación, Planificación y Gestión para Key Account Managers |
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IIR España - Institute for International Research
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Lugar
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El curso se imparte en
(Barcelona).
Con direccion :
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Tipo de curso
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In Company
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Objetivos:
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Establezca los criterios para definir una cuenta como estratégica
Diseñe su Plan de Gestión de la Cuenta en función de las necesidades e intereses de su cliente
Defina una política de fidelización que encuentre elementos compartidos entre la empresa y el cliente
Utilice técnicas de Marketing Relacional para mantener su cuenta a largo plazo
Coordine estratégicamente la función comercial y de marketing para conseguir fluidez en la información sobre la cuenta
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Dirigido:
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Director Comercial
Key Account Manager
Responsable de Ventas
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Comentario:
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La metodología didáctica en la que se apoyará el instructor será la siguiente:
Práctica y en grupos de trabajo: la exposición teórica se complementará con la realización de casos prácticos desarrollados en grupos homgéneos (por sectores) para que los asistentes asimilen fácilmente los conceptos aprendidos
Participativa y con intercambio de experiencias: los contenidos serán contrastados con la experiencia y necesidades específicas de los participantes para conseguir el máximo aprovechamiento del seminario y crear un clima de debate y de aportaciones al grupo
Plan de Acción Personal: al finalizar el seminario y en función de las conclusiones extraídas del mismo, los asistentes elaborarán su plan de acción personal en el que definirán los objetivos a cumplir a corto y medio plazo en sus proyectos profesionales
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Programa:
1. Cómo determinar y estructurar las cuentas que son estratégicas para la empresa: identificación, selección y captación de las cuentas claves
2. Cómo llevara cabo una gestión proactiva de grandes cuentas para conseguir la fidelidad de su cliente
Fase 1: Negociación y Planificación
Fase 2: Seguimiento y Fidelización
3. Cuál es la relación del Key Account Manager con la fuerza de ventas y su posición dentro del organigrama de la empresa
CASOS PRÁCTICOS :
Intercalados con la exposición teórica, el instructor propondrá a los asistentes la realización de los siguientes casos prácticos:
Los asistentes desarrollarán varios ejercicios prácticos de negociación planteados en tres supuestos diferentes
Definición de un Plan de Gestión de la cuenta clave que recoja los objetivos a cumplir con el cliente y los medios para conseguirlo
Gestión del equipo y diferenciación de funciones y competencias entre el KAM y la fuerza de ventas
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IIR España - Institute for International Research
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