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Objetivos:
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* Preparar adecuadamente las negociaciones con los proveedores.
* Conocer y mejorar su propio estilo negociador.
* Optimizar las estrategias empleadas.
* Conocer las tácticas empleadas por los vendedores.
* Profesionalizar las entrevistas de negociación para optimizar sus resultados y rentabilizar el tiempo empleado
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Dirigido:
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* Directores y responsables de compras.
* Compradores.
* Personas de otras funciones que tengan que negociar con proveedores de productos o servicios
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Programa:
1. INTRODUCCIÓN
* Concepto de negociación.
* Las dos dimensiones de la negociación.
* Los diferentes tipos de negociación: los intereses en juego.
* Puntos clave para alcanzar el éxito.
2. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
* El proceso de preparación: aspectos a considerar.
* Estudio del producto a comprar y del proveedor.
* Análisis de la dificultad de la compra y de la relación de fuerzas.
* Definición de objetivos.
* Concreción de la estrategia a seguir.
3. LA DIMENSIÓN RELACIONAL
* El estilo negociador:
-- Estilos eficaces e ineficaces.
-- Autodiagnóstico del propio estilo negociador.
-- La interacción de estilos.
* Movilizar todos los recursos relacionales:
-- La comunicación.
-- El lenguaje verbal, no verbal y paraverbal.
-- Calibración y sincronización.
4. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
* Etapas durante una entrevista de negociación:
-- Etapa de inicio.
-- Etapa de conocimiento.
-- Etapa de argumentación.
-- Etapa de cierre.
* Cómo hacer frente a las objeciones que aparecen.
* Tácticas empleadas por los vendedores: tratamiento.
* Reglas básicas a respetar.
5. APLICACIÓN PRÁCTICA DE LOS TEMAS TRATADOS, MEDIANTE LA SIMULACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN, PROTAGONIZADA POR LOS PARTICIPANTES
* Estudio del caso en grupos de trabajo.
* Preparación de la negociación, por separado.
* Desarrollo parcial de la entrevista y su grabación en vídeo.
* Visionado en pantalla de TV de lo grabado, para establecer conclusiones, comentando su desarrollo e incidencias
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Tea Cegos Madrid
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