| Objetivos |
* Dominar herramientas de análisis cuantitativo para determinar la rentabilidad de las negociaciones comerciales.
* Eliminar la improvisación como base y soporte de las negociaciones.
* Identificar a todos los interlocutores involucrados en la negociación, visibles e invisibles, desplegando estrategias específicas para cada uno de ellos.
* Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.
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| Dirigido |
* Comerciales. Técnico de venta. Responsables comerciales de zona. Delegados comerciales.
* Jefes de venta o Directores comerciales que intervienen con frecuencia en el apoyo de su equipo ante operaciones difíciles
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| Programa |
INTRODUCCIÓN
* Negociación por Principios y Negociación por Concesiones.
* Conflictos negociables y conflictos no negociables.
* Enfoque general de la negociación.
1. ANÁLISIS Y PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
* La aparición de un raza de compradores: vender y negociar.
* Factores que determinan el poder del cliente.
* Análisis del grupo de influencia y decisión.
* Cómo disminuir el poder del cliente. Check-list.
* Los criterios de compra: El método de los perfiles.
* Método práctico para la preparación de la negociación.
2. LA RENTABILIDAD DE LA NEGOCIACIÓN
* El dilema precio - volumen.
* Consecuencias de la concesión de descuentos, Rappels, prestaciones no facturadas, etc.
* Consecuencias del crédito al cliente.
* El impacto de un impagado.
* Una herramienta práctica.
3. EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN
* Favorecer el intercambio de información. La comunicación como herramienta negociadora.
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* La presentación "vendedora" de nuestra oferta: convencer y persuadir.
* Reforzar el poder de convicción: estructuración de argumentos.
* Controlar la entrevista a través del manejo de preguntas.
4. EL INTERCAMBIO DE CONCESIONES Y CONTRAPARTIDAS.
* Las "Cinco reglas de oro" para negociar.
* Valoración de concesiones y contrapartidas.
* Cuadro de alternativas de recursos.
* Aplicación al caso personal elegido por cada uno de los participantes.
5. EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
* Conducir la negociación hacia el acuerdo.
* El dilema del negociador: cómo y cuándo provoca el cierre.
* Técnicas de cierre.
* Errores a evitar.
6. EL EQUIPO NEGOCIADOR
* Factores endógenos y exógenos en el funcionamiento del equipo.
* El número ideal de integrantes de un equipo negociador.
* Los roles a asumir por los integrantes del equipo.
* Exigencias aptitudinales y actitudinales |
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