| Objetivos |
- Definir sus nuevos objetivos de venta según un proceso que integre la dimensión emocional.
- Estructurar su proceso de venta para prepararse a las preguntas del cliente, a su entorno y a sus palancas de decisión.
- Situarse en el plano de las emociones del comprador, para captar sus motivaciones profundas.
- Definir su plan de acción y saber justificarlo de manera racional y emocional.
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| Dirigido |
- Comerciales de todos los niveles, principiantes o experimentados.
- Comerciales experimentados en búsqueda de nuevas técnicas de venta.
- Pre-ventas o prescriptores de venta.
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| Programa |
Comercial, póngase en el lugar de su comprador
- La evolución del trabajo de comercial: mercados más abiertos, clientes más informados y exigentes.
- Construir el ciclo de venta pensando en sus procesos de compra.
- Practicar la inversión de roles y responder a sus preguntas?
Pregunta nº 1: "¿Va usted a tener en cuenta mis necesidades?"
- Hacer prueba de empatía y agudeza frente al cliente.
- Traducir la agudeza y perspicacia en resumen de necesidades.
- La escucha activa para probar su comprensión de las necesidades.
- Crear una aproximación colaborativa para responder lo más posible a sus intereses, necesidades, dificultades y objetivos.
- Resumir los puntos de acuerdo.
Pregunta nº 2: "¿Puede Usted ayudarme?, Déme una muestra."
- Crear soluciones basadas en los intereses y objetivos del cliente.
- Entregar una propuesta sólida: "Ventajas, prueba, beneficios" para dar respuesta a sus expectativas.
- Hacer el mejor uso de los soportes escritos: "Cartas, e-mails, propuestas, catálogos.
- Establecer el vínculo entre lo racional y lo emocional para ofrecer beneficios personales.
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- Crear todos los aspectos emocionales que permiten asegurar la venta.
Pregunta nº 3: "De verdad va Usted a cubrir mis necesidades"
- Avanzar hacía el cierre.
- Reconocer que el cliente puede tener preguntas, dudas.
- Dar todos los medios al cliente para vender internamente la propuesta.
- Cerrar el acuerdo cómo si usted fuese el comprador y obtener el acuerdo con el mínimo esfuerzo.
Pregunta nº 4: "Ahora que he aceptado, ¿Sigo siendo igual de importante para Usted?"
- Continuar con la planificación y comunicando.
- Valorar el cliente para mostrarle que ha elegido un proveedor que aporta.
- Construir una relación duradera, definiendo nuevos objetivos comunes y comenzando de nuevo el ciclo.
Sus 6 módulos e-learning
- Ponerse en lugar del cliente.
- Preparar la venta para lograr el éxito compartido.
- Descubrir el mundo secreto del comprador.
- Presentar con pasión una oferta personalizada.
- Concretar un acuerdo mutuamente satisfactorio.
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