| Objetivos |
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Los comerciales entienden hoy en día, que la gestión y organización de su trabajo no es un mal menor, sino la mejor manera de rentabilizar el esfuerzo dedicado a sus clientes. La tan ansiada búsqueda de la productividad, a través de una mejor gestión de los recursos comerciales, la definición de una estrategia adecuada para cliente, y el dominio en el uso del tiempo, son objetivos ambiciosos pero realistas para este curso
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| Dirigido |
* Vendedores, representantes, delegados comerciales y técnicos comerciales, que estén preocupados por mejorar el resultado y la rentabilidad de su trabajo
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| Programa |
1. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
* Organización del trabajo.
* Concepto de productividad:
-- Productividad del trabajo.
-- Un poquito de historia.
-- Los ejes de productividad.
-- Peter Drucker y sus pensamientos sobre la eficacia.
* Definición de objetivos:
--¿Por qué establecer objetivos?.
--¿Qué son los objetivos?.
--¿Qué no son los objetivos?.
--¿Para qué establecer objetivos?.
-- Pasos para definir objetivos.
-- Características de los objetivos.
-- La regla SMART.
-- La planificación y la programación.
2. GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES
* La Curva ABC:
-- Introducción.
-- Ley de Pareto (20-80).
--¿Qué es un gran cliente?.
* La Matriz ABC:
-- El potencial del cliente.
-- Cómo clasificar a los clientes.
-- Análisis de la carrera de los clientes con la Matriz ABC. Clientes distintos, Estrategias diferentes.
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-- Limitaciones a la Matriz ABC.
3. GESTIÓN DEL TIEMPO
* Introducción:
-- Importancia de la gestión del tiempo.
-- Consecuencias de una ineficiente gestión del tiempo.
* Principios para una buena gestión del tiempo:
-- Principio 1:Tareas agrupadas. Concepto de agrupación de tareas. Ventajas de la agrupación de tareas. Restricciones de la agrupación de tareas.
-- Principio 2: Importancia vs Urgencia. Conceptos de urgencia e importancia. Retraso o aplazamiento.
-- Principio 3: Los ladrones del tiempo. Concepto y principales ladrones de tiempo. Procedimiento de Autodiagnóstico. Las reuniones.
-- Principio 4: Métodos para organizarse. Introducción. El planning. La agenda. Las visitas comerciales. El fichero de clientes.
-- Principio 5: Preguntarse.
-- Principio 6: Obstinarse |
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