| Objetivos |
La medición de resultados sigue estancada en modelos anticuados y no tiene bien en cuenta las perspectivas cliente-accionista.
La creación de valor está en el saber y en el "saber-hacer" de las personas y su pasión por actuar. (Realizar actividades)
La creación de valor por esta acción humana es fundamental. El valor para el accionista depende de muchos factores pero
puede haber escenarios en los que los clientes reciban valor mientras disminuye el de aquellos.
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| Dirigido |
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Controladores de Gestión a nivel de Central o Fábrica, Responsables de Métodos y Fabricación, Directores Administrativos, Técnicos de Organización y/o Analistas informáticos
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| Programa |
1-. Como estudiar la rentabilidad de clientes, mercados, canales y segmentos de clientela
* Errores que provoca la utilización de métodos tradicionales de costes.
*Actividades que generan costes y cómo medir su influencia en el ámbito comercial
* Reflexión sobre el producto, su ciclo de vida y los servicios indirectos que consume.
* La actividad como base de análisis: ventajas y dificultades.
2-. Como arbitrar entre niveles de servicio al cliente, eficacia de los procesos, restricciones presupuestarias y beneficios
* El margen por cliente como mezcla de productos consumidos y servicios prestados.
* Clientes rentables, no rentables y rescatables. Guía de actuación.
* Costes ocultos de canal, de marketing y de red de ventas
* Costes de logística, almacenamiento y distribución
* Los costes relacionados con un cliente o proveedor suponen una segmentación de valor
* Caso práctico: Actividades, márgenes, inductores y costes. Aplicación a estrategias con clientes, campañas de marketing y promociones.
3. El sistema ABC-ABM
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* El coste de una actividad: Método de cálculo
* Calcular los costes mediante el método ABC:
- Identificar las actividades a analizar.
- Identificar las unidades de actividad y el coste asociado a la actividad.
- Cálculo de los costes del proceso y del objeto de destino de las actividades.
- Del ABC al ABM y el "Performance Management"
* Caso de aplicación: análisis de un proceso productivo existente.
4. La gestión de las actividades y de la ejecución: reflejo de los procesos de la empresa
* Pasar de la gestión de costes a la gestión de las causas que generan costes.
* Los tipos de actividades y de transacciones
* Inductores de actividad e inductores de coste, uso en la competencia por costes. (Porter)
* Los indicadores de ejecución ("Performance"): Cantidad (productividad-rendimiento), Eficacia (calidad+plazos) y coste.
5-. Gestión estratégica de clientes e incremento de valor para el accionista
* El análisis del valor de los clientes. Perfiles de calidad y de precio relativo
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