| | El éxito en la venta: Dirección y Técnicas Comerciales |
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IMF - EMPRESAS
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Objetivos:
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Adquirir habilidades de venta en entornos complejos.
Desarrollar una visión directiva de la fuerza de ventas.
Conocer las técnicas de gestión propias de la dirección comercial.
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Dirigido:
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Directivos, mandos intermedios y personal del área comercial y de marketing.
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Comentario:
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El Marketing se ha convertido en una preocupación prioritaria en toda empresa orientada al mercado y que quiera sobrevivir en un entorno cambiante, internacionalizado y con un consumidor cada vez más exigente.
Las compañías necesitan profesionales con la formación necesaria para determinar qué elementos deben tenerse en cuenta para crear la oferta comercial de la empresa (bienes y servicios) con la que salir al mercado y comunicarla de manera eficaz a sus públicos objetivo y hacerla llegar al clientes, bien directamente o mediante la colaboración de distribuidores.
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Programa:
1. Las ventas y la dirección de ventas
1.1. Objetivos
1.2. Las ventas y su relación con el marketing relacional, la orientación al mercado y la calidad total
1.3. La venta personal
1.4. Dirección estratégica del equipo de ventas
1.5. La figura del director de ventas
2. Organización Comercial
2.1. Objetivos
2.2. Introducción a la administración y organización de empresas
2.3. Introducción a la organización comercial
2.4. Estructuras comerciales más típicas
2.5. Organización de delegaciones
3. Selección e integración de la fuerza de ventas
3.1. Objetivos
3.2. Introducción. La necesidad de una buena selección
3.3. Determinación del número y tipo de vendedores buscados: ingeniería de ventas
3.4. Reclutamiento de los candidatos
3.5. Fuentes de captación de vendedores
3.6. El proceso final de captación
3.7. Introducción de un nuevo vendedor en la organización
4. Las ventas y la dirección de ventas
4.1. Objetivos
4.2. Los programas de formación de la fuerza de ventas
4.3. El responsable de impartir la formación
4.4. ¿Cuándo se debe realizar la formación?
4.5. ¿Dónde se debe realizar la formación?
4.6. Errores comunes de muchos programas
4.7. Contenido del programa de formación de ventas
4.8. Conocimiento del producto de la empresa
5. Sistemas de compensación
5.1. Objetivos
5.2. El plan de remuneración
5.3. La creación de un plan de remuneración
5.4. Establecimiento del nivel de remuneración
5.5. Elección del método de remuneración
6. Técnicas de ventas
6.1. Objetivos
6.2. Introducción a la venta
6.3. La venta relacional
6.4. Fases de la venta
7. Método SPIN Selling
7.1. Objetivos
7.2. Introducción
7.3. ¿Qué es una gran cuenta?
7.4. Consiguiendo compromiso
7.5. Las fases de la visita de ventas
7.6. Las necesidades del cliente
7.7. Dando beneficios a las grandes cuentas
7.8. Las objeciones
7.9. Formas de comenzar una entrevista
7.10. Poner la teoría en práctica
8. key Account Manager
8.1. Objetivos
8.2. Introducción y entorno en que se desarrolla el trabajo del Key Account Manager
8.3. ¿Qué es el Key Account Manager?
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IMF - EMPRESAS
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El IMF se consolida como una Escuela de Negocios capaz de identificar las nuevas formas de progreso y asignar los recursos humanos y tecnológicos de la forma más eficiente. En IMF hemos acepta los retos que llegan con el cambio en los modelos de gestión empresarial. La gestión de la información y el conocimiento se ha convertido en su clave a la hora de planificar los programas Máster.
Sedes:
ANDALUCIA: C/ Luis Montoro, Nº-2, pl3. Sevilla. Tel: 95 453 54 47
CANARIAS: C/ Carlos J.R. Hamilton 11. Santa Cruz de Tenerife. Tel: 922
27 56 94
CATALUÑA:...
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